伝わらないのは、相手の○○を知らないから

ある時、飲料メーカーで営業課長を務める山里さん（38歳・男性）から相談を受けました。

詳しくお話を伺うと、チームとして、新しい営業案件に挑戦する必要があり、

No.2メンバーに中心となって動いてほしいものの、何度伝えても動いてくれないとのことでした。

「チームを支えるNo.2のメンバーが、何度伝えても、どうアプローチしても動いてくれないんです。本当はチームを一緒に引っ張ってほしいのに…」

そんな時に、当社の研修を受講いただきました。

研修では「自ら考え、自ら動く人材育成」をコンセプトに、

相手のやる気の源泉となる「価値観」を知るための対話を実践いただきました。

山里さんが取り組んだのは、モチベーショングラフというワークで、これまでの人生・仕事の中でモチベーションが上がった、下がった瞬間をグラフで描いてもらうものです。

山里さんは、メンバーにモチベーショングラフを書いてもらい、

それをもとに対話の時間を作りました。

No.2のメンバーのモチベーションが上がる瞬間を聞いていくと、

など、いずれも「人」に関することで、大切にしている価値観は「協働・貢献・人との繋がり」でした。

それを聞いた時に、山里さんにとって大きな気づきがあったといいます。

これまで「営業のモチベーションは、数字達成である」と考えていたため、

「これを達成できたら、会社にも大きなインパクトを残せるよ！」

「この数字をやり切れたら、評価も変わるよ！」

と、数字の達成や成果でモチベートしており、メンバーのやる気の源泉となる価値観とは全く別のものでした。

そこで山里さんは、本人の価値観に紐づけて伝えることにしました。

「今回の案件は、◯◯さんが大事にしている人間関係を密に築くこと、特に他部署との調整力や関係づくりが非常に重要で、ぜひ◯◯さんに取り組んでいただきたいんです。」

そして、日々のやり取りの中でも、

メンバーの価値観に沿った声かけを意識的に続けていきました。

動機づけは、相手の価値観につなげて伝える

人は「自分の価値観とつながる行動」をとるとき、

最も自発的に動き、モチベーションが高まりやすいことが示されています。（内発的動機づけ：Self-Determination Theory）

また、組織心理学の研究でも、エンゲージメントが高まる条件として、

・自分の価値観と仕事・組織の方向性が合っている感覚

・自分の強みや大事にしていることが活かされている感覚

が重要な役割を果たすことが分かっています。

相手の価値観を知り、その価値観に沿って伝えることが相手のモチベーションを高め、

行動に繋げる上で重要となるのです。

数ヶ月後、山里さんから嬉しい報告がありました。

「今ではNo.2のメンバーが案件の中心になって動いてくれて、本当に助かっています。

これまで、納得してもらうのに時間がかかってしまっていたのですが、メンバーそれぞれの価値観を抑えて伝えるようにしてから、スムーズに伝わることも多くて、かなり楽になりました。」

・何度言っても、納得しない部下がいて困っている

・ハラスメントを気にして、言いたいことが言えない

・部下に指摘をすると雰囲気が悪くなったり、やる気をなくしてしまう

そのようなお悩みをお持ちの方向けに、無料のセミナーも実施しています。

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